Klantenpiramide van Curry maken – stappenplan

Klantenpiramide van Curry (klantenanalyse)

De klantenpiramide van Curry is een geschikt model om je huidige klanten onder de loep te nemen. Het wordt ook wel een ‘klantenanalyse’ genoemd. Wilt je bedrijf meer winst? Dan wordt vaak gedacht aan het binnenhalen van nieuwe klanten. Over het algemeen kost dit meer geld, dan wanneer je omzet uit ‘bestaande’ klanten haalt. Daarom is de klantenpiramide onder meer geschikt om te kijken waar ‘potentie’ ligt. Het voordeel van dit model:

  • Je segmenteert je huidige klanten op basis van winst of omzet
  • Je kan voor ieder klantsegment een aparte marketingstrategie maken
  • Geeft je inzicht in welke type klanten je het meest oplevert
  • Je krijgt een idee welke type klanten het minst opleveren

In deze blog leggen we uit hoe je deze piramide kan opstellen. Dit is handig bij het maken van een marketingplan. Ook voor een scriptie is dit model zeer geschikt.

Strategisch marketingplan voorbeeld

Wat is de klantenpiramide van Curry?

De klantenpiramide van Curry is een model waarmee je bestaande klanten segmenteert. Dit doe je op basis van bijvoorbeeld omzet of winst. Hiermee kan je uiteindelijk voor ieder klanttype een aparte marketingstrategie opstellen. Zo is de benadering van een ‘topklant’ die je al vaak weet te vinden anders dan iemand die nauwelijks diensten bij je afneemt.

Kortom, je kijkt met een kritische blik welke klanten jou het meest omzet of winst opleveren. En uiteraard welke klanten eventueel nog kunnen ‘promoveren’ naar de status als ‘top klant’. Op deze manier kan je de winstgevendheid van een bedrijf onder andere verbeteren met je huidige klanten. Kenmerken van dit model zijn:

  • Piramide bestaat uit zeven categorieën (van topklanten tot suspects)
  • Werkt volgens de regel van Pareto: 80% van je omzet moet door 20% van je klanten gerealiseerd worden
  • Je segmenteert klanten op basis van winst of omzet (i.p.v. segmentatiecriteria, zoals demografie)
  • Met dit overzicht kan jij je beter focussen op het behouden van ‘belangrijke’ klanten die nu al (veel) geld opleveren. Zodat je niet alleen richt op het binnenhalen van nieuwe afnemers
  • Naast het binnenhalen van nieuwe klanten, ga je marketingactiviteiten uitvoeren onder bestaande klanten

Vaak wordt in de klantenpiramide uitgegaan van omzet. Dat is ook goed mogelijk, alleen wij kiezen in deze blog voor de factor ‘winst’. Omzet betekent namelijk niet per se dat je winstgevendheid omhoog gaat. Wellicht maak je voor een klant erg veel kosten, waardoor de winstmarge nihil is. De omzet kan dan wel hoog zijn, maar de winstgevendheid is beperkt.

Klantenpiramide van Curry
Dit is de klantenpiramide van Curry. Zoals je ziet gaan wij uit van ‘winst’ in plaats van ‘omzet’. Dat is namelijk nauwkeuriger. Weten waarom? Lees de alinea boven deze foto.

Het doel van deze klantenpiramide van Curry kan onder meer zijn:

  1. Behouden van de top 20% klanten, zodat ze niet uit de piramide vallen
  2. Klanten laten promoveren in de piramide (door winstgevendheid van een klant verhogen)
  3. Afstoten van klanten die veel tijd kosten en zorgen voor weinig winst

Waarom is dit model nog meer belangrijk?

Je kan jouw marketingbudget en inspanningen beter verdelen. Vaak geeft een bedrijf alleen geld uit aan het vinden van nieuwe klanten. Het investeren en daarmee behouden van (loyale) klanten is net zo belangrijk. Zo stimuleer je bijvoorbeeld herhalingsaankopen. Kortom, denk eraan dat je niet alleen communicatiemiddelen inzet voor het werven van nieuwe klanten.

In de klantenpiramide zie je wie jouw (belangrijkste) klanten zijn. Reserveer hier jaarlijks een bepaald marketingbudget voor. En richt je met je marketingplan dus niet alleen op de onderste lagen (suspects en prospects). Zo voorkom je dat je huidige klanten uit de piramide vallen. Kortom, met de resultaten uit deze klantanalyse kan jij je sales funnel scherper opstellen voor iedere doelgroep.

Uiteraard spelen ook andere factoren een rol bij het laten slagen van de gehele salesfunnel. Zo moet je ook inspelen op de wensen en behoeftes van de doelgroep. Een geschikte manier om hierachter te komen is bijvoorbeeld met de afnemersanalyse van Ferrel.

In welk deel van je marketingplan gebruik je het?
Je gebruikt dit marketingmodel in de interne analyse van je marketingplan. Het is namelijk een klantanalyse. Je gaat kijken hoe je klantenportfolio eruit ziet momenteel. De interne analyse is een analyse van je eigen bedrijf. In de externe analyse ga je de markt onderzoeken. Ontdek je dat jouw marketingbudget alleen opgaat aan nieuwe klanten? Dan kan dit een zwakte zijn voor de onderneming. Dat vermeld je dan bij ‘zwaktes’ in de SWOT-analyse. 

Voorbeeld
Je bent ooit klant geworden bij een bedrijf. Ze hadden namelijk een hele goeie actie en een persoonlijke benadering. Na het afnemen van de dienst hoor je ze nauwelijks meer. Het bedrijf geeft namelijk al hun budget uit aan het vinden van nieuwe klanten. En de dienst voldoet ook niet meer aan jouw wensen. Het gevolg? Als je de dienst nog een keer nodig hebt, ga je ook even bij een concurrentie spieken. Kortom, zonder relatiemarketing én het inspelen op behoeftes zijn mensen sneller geneigd om over te stappen.

Zelf aan de slag met marketing?
Dan raden wij aan om ons marketingplan voorbeeld te downloaden. Hierin staat exact uitgelegd hoe jij een marketingplan kan maken. Dit is handig voor het verkrijgen van meer klanten of het aanbieden van een nieuw product of dienst. De klantenpiramide is namelijk onderdeel van een strategisch marketingplan.

quote klanten

Met deze klantenanalyse krijg je dus nog beter inzicht van welke afnemers je afhankelijk bent. Dan is het slim om deze klanten te behouden. Reserveer hier dus ook marketingbudget voor. Ga niet alleen voor het vinden van nieuwe klanten (prospects en suspects). In je SWOT-analyse kan je verwerken hoe de huidige situatie is. Bijvoorbeeld of je met jouw marketingstrategie alleen ‘potentiële klanten‘ bedient. Dan kan dit namelijk een zwakte van de onderneming zijn.

Onderdelen van de klantenpiramide

De klantenpiramide van Curry bestaat uit zeven verschillende lagen. In de eerste drie lagen van de klantenanalyse vind je dus de belangrijkste klanten. Dit zijn 20% van de klanten die voor 80% van de totale winst zorgen. Het is belangrijk om helder te hebben wie bij deze groep horen. Vervolgens kan je deze op de volgende manier onderverdelen (op basis van bovengenoemde percentages).

  1. Topklanten: 1% van de klanten die voor ongeveer 50% van de winst zorgen
  2. Grote klanten: 4% van de klanten die voor ongeveer 30% van de winst zorgen
  3. Middelgrote klanten: 15% van de klanten die voor ongeveer 20% van de winst zorgen

invullen piramide

In de rechterkolom zie je ‘percentage’ van de winst. Dit is gebaseerd op 80% van de totale omzet. Kortom, je neemt van de totale winst 80%. Vervolgens gebruik je de percentages in de rechterkolom. Stel dat jouw winst 50.000 euro is. Dan is 80%: 40.000 euro.. De overige 20% van je omzet wordt gemaakt door de ‘onderste lagen’. Hieronder leggen wij dat uit.

De overige lagen in de piramide (20% van je omzet)
In de onderste vier lagen (van de 7) vind je de klanten die het minste winst oplevert. Dit zijn niet per se onbelangrijke klanten. Wellicht kan je ze met een bepaalde marketingstrategie promoveren naar de tabel hierboven. Kortom, dit zijn 80% van de klanten die maar 20% omzet opleveren.

  1. Kleine klanten (kopen heel af en toe iets)
  2. Inactieve klanten (hebben vroeger diverse keren iets gekocht, maar nu niks meer)
  3. Prospects (potentiële klanten, maar hebben nog niks gekocht. Wel bijvoorbeeld een offerte gevraagd. Of contactformulier op je website of webshop ingevuld)
  4. Suspects (zijn niet bekend met je bedrijf, maar behoren wel tot je doelgroep)
klantenanalyse maken
Je klantenbestand bestaat uit 80% kleine en inactieve klanten. Zij zorgen voor 20% van je omzet of winst.

Volgens Curry is de groep ‘interactieve klanten’ een kansrijk segment in je klantenanalyse. Dit zijn immers klanten die in het verleden diensten of producten hebben afgenomen. Zij zijn dan ook bekend met je bedrijf. Wellicht kan je ze met bepaalde marketingacties weer ‘actieve’ klanten maken, zodat je ze kan laten promoveren in de piramide. De exacte strategie wordt bekend na het maken van de klantenanalyse.

De volgorde van deze klantenanalyse is dus gebaseerd op het principe van Pareto:

  • In de eerste drie lagen zet je 20% van je klanten neer die 80% van de winst (of omzet) binnenhalen.
  • De overige 80% zijn kleinere klanten die 20% van je winst binnenhalen. Deze kan je wellicht promoveren naar de bovenste lagen. De 20% bestaat uit de groep: ‘kleine klanten’ en de ‘inactieve klanten’.

Klantenpiramide van Curry maken (voorbeeld)

Hierboven staat uitgelegd waaruit de piramide is opgebouwd. Dat is belangrijk om door te nemen voordat je het gaat toepassen. Hieronder staan de stappen van de klantenanalyse weergegeven. Zo kan jij eenvoudig de methode van piramide van Curry maken in je marketingplan.

1. Maak je klanten en de winst inzichtelijk

Allereerst is het belangrijk om te weten wie je klanten (afnemers) zijn. Dit is gewoon het gehele klantenbestand. Je zou dit bestand van het afgelopen jaar kunnen pakken. Zo heb je de meest recente en betrouwbare cijfers. Hiermee voorkom je dat je bijvoorbeeld één jaar neemt die nog niet helemaal afgelopen is. Het risico bestaat namelijk dat bepaalde klanten juist aan het einde van het jaar kopen. Dan zou een ‘piramide’ van het huidige jaar niet kloppen. Maak dus een uitdraai van het klantenbestand van afgelopen jaar met daarin:

  • Naam van het bedrijf of persoon
  • Contactgegevens
  • Totale winst (of omzet) van deze klant van afgelopen jaar
  • Top 3 afgenomen diensten en/of producten

Kortom, je kan al direct een uitdraai doen van de belangrijkste gegevens. Anders moet je ze in een later stadium weer opvragen. Het kan interessant zijn om een top-3 inzicht te krijgen van de soort producten of diensten die een klant afneemt. Zie je dat een klant constant één product afneemt? Dan kan je ze misschien helpen om nog meer uit dit product te halen met tips (in het kader van relatiemarketing).

Of wellicht heb je nog een mooie toevoeging voor de klant voor dit product. Dan kan je dat (extra) verkopen. Het kan ook zijn dat je van plan was om dit product uit het assortiment te doen, terwijl juist dat product het meeste geld oplevert. Dan kan het verstandig zijn om dit niet te doen.

klantenanalyse Excel
Wij gaan in onze piramide uit van ‘winst’. Dit is nauwkeuriger. Uiteraard kan je ook andere variabelen nemen, zoals: omzet of aantal bezoeken.

Tip voor dit model
Zorg ervoor dat je alle gegevens in een aparte tabel zet. Bijvoorbeeld in Excel. Dan kan je het uiteindelijk makkelijk filteren op bijvoorbeeld omzet (van hoog naar laag). Als je alles in één tabel doet, kan je dit niet doen.

2. Sorteer je klanten op winstgevendheid

Als je een lijstje hebt met alle klanten ga je filteren. Doe dit op basis van winst (of omzet). Kortom, klanten met de hoogste winst komen bovenaan te staan. Zo kan je uiteindelijk makkelijk de piramide invullen. Wij raden aan om dit in Excel te doen, dan kan je namelijk makkelijk filteren. Zie hieronder een fictief voorbeeld.

Er zijn verschillende gegevens nodig om de klantenpiramide voor je marketingplan te kunnen toepassen. Het aantal klanten in absolute cijfers en de winst uit de boekhouding van een bedrijf gehaald te worden. Vaak staat dit ook in een CRM-systeem.

klanten filteren in Excel

3. Maak een berekening van de segmenten

Heb je alle klantgegevens verwerkt in Excel? Dan is het tijd om de verschillende segmenten te berekenen. Kortom, je gaat uitrekenen hoeveel van jouw klanten onder bijvoorbeeld top- en grote klanten vallen. Heb je dit inzichtelijk? Dan kan je ze in stap 4 makkelijker segmenteren en de piramide opstellen.

Noteer de basisgegevens
Het is allereerst belangrijk om de algemene gegevens op een rijtje gezet. Dit wordt inzichtelijk nadat je het Excelbestand met klanten hebt opgesteld. Voor nu gaan we uit van de volgende gegevens:

  • Je webshop heeft 180 klanten
  • Totale winst bedraagt € 120.570

Volgens Curry zorgt 20% van je klanten voor 80% van je omzet. Dat is in dit geval:

  • 36 klanten (20% van 180 klanten)
  • Ongeveer € 96.456 (80% van € 120.570)

De overige 80% van je klanten zorgt voor 20% van je omzet. Dat is in dit geval:

  • 144 klanten (80% van 180 klanten)
  • Ongeveer € 24.114 (20% van € 120.570)

Verwerk de gegevens in een tabel
Bovenstaande gegevens kan je bijvoorbeeld in een tabel verwerken, zoals hieronder. Dan heb je in één oogopslag hoeveel klanten onder ieder segment vallen.

klanten segmenteren

De kleine klanten en inactieve klanten zorgen voor 20% van je omzet (€ 24.114). Dit zijn in totaal 144 klanten (80% van je klantenbestand)

Kleine en inactieve klanten

4. Segmenteer je klanten voor de piramide

Weet je hoeveel klanten onder ieder segment vallen? Dan is het tijd om je klanten te segmenteren in de piramide. In de stap hierboven heb je de gegevens uitgerekend. Kortom, je weet nu hoeveel van jouw klanten onder de volgende categorieën vallen:

  • Top klanten
  • Grote klanten
  • Middelgrote klanten
  • Kleine klanten (en inactieve klanten)

Voorbeeld:
We gaan er vanuit dat je een online fitness- en supplementenbedrijf hebt. Kortom, een webshop in de fitnessbranche. Je richt je specifiek op sporters in Zuid-Holland van 20-45 jaar. Dit is gebleken uit het SDP-model wat je eerder hebt opgesteld. Uit stap 3 van dit artikel is de volgende (voorbeeld)berekening naar voren gekomen:

  • 2 topklanten
  • 7 grote klanten
  • 27 middelgrote klanten
  • 144 kleine (en inactieve) klanten

Nu is het de bedoeling dat je klanten gaat toewijzen aan segmenten. Zo weet je uiteindelijke welke marketingstrategie je kan hanteren. Dit leggen wij hieronder uit (zie dikgedrukt kopje).

De uiteindelijke marketingstrategie kan je uitwerken in een implementatieplan met daarin een marketingmix. Dit kunnen zowel de 4P’s als de 4C’s zijn.

Open het klantenbestand in Excel
Bij stap 2 heb je jouw klantenbestand geordend op winstgevendheid. Bovenin staat de klant die de meeste winst oplevert. Onderaan de lijst staan de klanten weinig winst opleveren. Het is de bedoeling dat je een extra kolom maakt in Excel. Noem deze bijvoorbeeld ‘segment’.

Noteer bij de eerste 2 klanten in de kolom: topklant. Vervolgens zet je bij de 7 klanten eronder: grote klanten. Vervolgens ga je de klanten 27 klanten daaronder ‘middelgrote klanten’ benoemen. De overige klanten noem je ‘kleine klant’. Dit zijn er dan 144, volgens ons voorbeeld van de klantenpiramide. Kortom, deze getallen zijn naar voren gekomen in stap 3.

Klanten indelen
Aan de rechterkant zie je de segmenten. Deze lijst gaat nog verder door (je ziet hier maar een gedeelte). Onder de middelgrote klant noteer je ‘kleine klanten’.

Bekijk de video
In deze video zie je ook hoe jij jouw klanten kan definiëren. Om niet in de war te raken met ons stappenplan, raden wij aan om alleen minuut 5.57 tot minuut 12.53 te kijken.

5. Bereken de winst per segment

Heb je alle klanten gesegmenteerd in Excel? Dan ga je berekenen wat de totale winst is per segment. Dat is namelijk nodig voor het invullen van de klantenpiramide van Curry. In Excel kan je makkelijk optellen hoeveel winst afkomstig is van topklanten. Je kan dit uiteraard met formules doen, maar je kan ook alle klanten selecteren. Zie het voorbeeld hieronder.

winst klanten in de piramide
Op het moment dat je in Excel getallen selecteert, telt het bestand de cijfers bij elkaar op. We hebben in het bestand fictieve getallen staan.

Noteer dus van ieder segment de totale winst. Zo kan je dat makkelijk in de piramide verwerken. Deze ga je namelijk in stap 6 maken.

Bereken ook de gemiddelde winst per klant (in ieder segment)
Dit is geen verplichte stap, maar bij Marketingscriptie.nl zijn wij fan van deze stap. Zo weet je namelijk wat de gemiddelde winst per klant is in het segment. Zo heb je een idee hoeveel een klant moet opbrengen om te ‘promoveren’ naar de volgende stap in de piramide. Aan de andere kant kan je ook zien of een klant juist minder winst oplevert en daardoor mogelijk afzakt in het marketingmodel.

Maak een tabel met alle gegevens
Dit is de laatste stap voordat je de piramide gaat maken. Dit is eigenlijk een samenvatting van alle gegevens hierboven die bijdragen aan het invullen van de piramide. Hiermee kan je die eenvoudiger invullen.

topklanten
In deze tabel kan je exact aflezen wanneer een klant tot een bepaald segment behoort. We hebben hier fictieve getallen gekozen. Kortom, dit is niet de berekening uit stap 2 of cijfers uit de afbeelding hierboven.

Volgens deze tabel behoort een klant tot het volgende segment:

  • Topklant: minimaal € 7851 winst
  • Grote klant: tussen € 3801-7850 winst
  • Middelgrote klant: tussen € 1501-3800 winst
  • Kleine klant: tussen € 0-1500 winst

6. Maak de klantenanalyse met de piramide

Nu je weet hoe jouw klantenanalyse eruit ziet na het segmenteren, ga je het visueel maken. Dit kan door middel van de ‘bekende’ piramide van Curry. Op het internet zie je vele verschillende vormen. De één zet percentages in de piramide en de ander getallen. Wij zijn voor de getallen. Zo maak je het voor jezelf (en het management) overzichtelijker. In stap 5 had je eigenlijk al een compleet plaatje. Dat was op zich ook al voldoende. Je zag namelijk al welke klant in welk segment valt.

Sommige bedrijven of opleidingen (zoals in een Commerciële Economie scriptie) vragen toch om een piramide. Dan kan je dit doen in deze stap.

In de piramide van Marketingscriptie.nl doen wij het volgende:

  • Laten zien wat de grens is qua bedrag om in een laag te komen
  • Overzicht laten zien waar de huidige klanten zich bevinden

Met PowerPoint kan je gemakkelijk een piramide maken. In het menu dien je te gaan naar ‘invoegen’ en vervolgens klik je op ‘SmartArt’. Dan krijg je onderstaand venster te zien. Klik dan op de eerste piramide. Vervolgens kan je deze maken.

piramide in Powerpoint maken

Piramide invullen
In het vervolgvenster krijg je bulletpoints te zien, waarop je de legenda kan invullen. Door op ‘enter’ te drukken, maak je een nieuwe (extra) laag in de piramide. Uiteindelijk vul je de piramide op deze manier in, zoals wij hier beneden hebben gedaan. De winstranges uit stap 5 zijn hierin belangrijk:

  • Topklant: minimaal € 7851 winst
  • Grote klant: tussen € 3801-7850 winst
  • Middelgrote klant: tussen € 1501-3800 winst
  • Kleine klant: tussen € 0-1500 winst

Op deze manier kan je de klanten analyse overzichtelijk maken in de piramide. Het eindresultaat is dan als volgt:

Klantenpiramide van Curry voorbeeld
Klantenpiramide van Curry (voorbeeld). Dit zijn fictieve bedragen en namen.

Zoals je ziet hebben wij aan de rechterkant de bedrijven neergezet. Zo krijgt het management direct een idee in welk segment een klant behoort. Ook voor andere medewerkers van het bedrijf is het handig om dit visueel te hebben. Zo kan er bijvoorbeeld net een stapje extra worden gezet als je een order krijgt van een topklant.

Aan de linkerkant zie je getallen staan. Dit is het drempelbedrag. Kortom, bij een middelgrote klant moet je minimaal 1501 euro winst maken. Komt deze klant boven de 3801 euro uit? Dan wordt het een grote klant. Deze ranges zijn bepaalt in stap 5.

Strategieën volgens Curry

Heb je de klantenpiramide gemaakt? Dan kan je er een strategie aan koppelen. Curry kent in totaal vijf verschillende marketingstrategieën. Hiermee kan je jouw marketingbudget effectiever inzetten. Het komt namelijk té vaak voor dat een bedrijf zich alleen richt op het vinden van nieuwe klanten. Het gevolg? Er wordt weinig geld en tijd gestoken in het behouden van de huidige klanten. De vijf strategieën die Curry hanteert voor deze klantenanalyse zijn:

  1. Vasthouden
  2. Promoveren
  3. Afstoten
  4. Werven
  5. Identificeren
Strategieën van Curry
Vijf strategieën volgens Curry. Bij ieder klantsegment zie je welke strategie je dient te hanteren. Hieronder leggen wij het uit.

1. Vasthouden (topklanten)

Deze strategie is erop gericht om de topklanten van het bedrijf vast te houden. Je wilt voorkomen dat ze afglijden in de piramide. Een topklant zorgt immers voor de grootste winst van het bedrijf. Het nadeel is wel dat groeimogelijkheden nihil zijn. Het is uiteraard niet onmogelijk, maar de kans is niet groot de je de winstgevendheid van deze klant vergroot. De beste strategie voor deze klantengroep is:

  • Persoonlijk contact
  • Relatiemarketing

Voor deze klanten is persoonlijk contact erg belangrijk. Ga dan zeker een paar keer per jaar langs. Zo weet je ook of het bedrijf nieuwe wensen of behoeftes heeft. Wellicht kan jij dan met een bepaald product hierop inspelen. Of kan je eenmalig een korting aanbieden voor een product wat zij veel kopen. Dit kan ook in de vorm van 1+1 gratis zijn.

In het model van Treacy en Wiersema wordt deze strategie ook wel Customer Intimacy genoemd. Hierbij staat de klant centraal.

Voorbeelden van individuele marketingactiviteiten (relatiemarketing):

  • De klant uitnodigen voor een beurs waar je bedrijf aanwezig is
  • Samen dineren of een (belangrijke) sportwedstrijd bezoeken
  • Korting geven voor een bepaald product die de klant vaak koopt
  • Een video waarin je tips geeft om meer uit het product te halen
  • Een handgeschreven kaartje sturen (bijvoorbeeld met verjaardagen)

Uiteraard bestaan er ook andere marketingactiviteiten, dit zijn slechts een paar voorbeelden van relatiemarketing.

2. Promoveren (grote, middelgrote, en kleine klanten)

Met deze marketingstrategie probeer je de winstgevendheid van klanten te vergroten. Het eindelijke doel is ze om te ‘promoveren’ in de klantenpiramide. Bij grote, middelgrote en kleine klanten kan dit een waardevolle strategie zijn. Zij zijn immers al bekend met jouw bedrijf, waardoor je makkelijk (en laagdrempeliger) contact kan zoeken. Bijvoorbeeld via e-mail, WhatsApp of telefoongesprek. Dit zijn over het algemeen klanten waar ‘groeipotentie’ zit.

Je ziet direct het voordeel met het ‘werven van nieuwe klanten’. Bij nieuwe klanten heb je ‘meer’ budget en inspanning nodig om ze te binden. Ze zijn namelijk nog onbekend met jouw bedrijf.

Voorbeelden van methodes voor deze klantengroep:

  • Meer verkopen aan bestaande klanten
  • Wensen en behoeftes achterhalen en hierop inspelen met een nieuw product of dienst
  • Persoonlijk contact onderhouden

Kortom, in deze groep zit de meeste groeipotentie. Individuele benadering is net als bij strategie ‘vasthouden’ erg belangrijk. Het doel is om ze een stapje hoger te krijgen in de piramide.

promoveren klantenpiramide
In deze klanten zit de meeste groeipotentie.

3. Afstoten (kleine en inactieve klanten)

Kosten kleine of inactieve klanten teveel energie? En brengen ze weinig geld in het laadje? Dan is het handig om hier afstand van te doen. Je tijd kan je beter steken in de andere lagen van de piramide, zoals de strategie ‘promoveren’. Valt een klant in één van deze segmenten? Dan hoeft het uiteraard niet direct te betekenen dat hier geen groeipotentie inzit. Als je wel al diverse acties hebt ondernomen en daar is niks uit voortgekomen, dan wordt het tijd om afscheid te nemen. De kans is namelijk groot dat ze in de toekomst niks (extra) gaan afnemen.

Het kan ook zijn dat een kleine klant een aantal keer per jaar wat bij je koopt, maar erg veel ‘aandacht’ vraagt. Aan het einde van de rit kost deze klant je meer tijd en energie dan de winst. Het is dan verstandig om ze naar een andere ‘leverancier’ te verwijzen. Zo sluit je het op een positieve manier af.

Kortom, voor deze strategie kan je dit hanteren:

  • De klant verwijzen naar een andere leverancier (concurrent)
  • Hebben eerdere marketingacties niet geholpen? Dan geen tijd en energie hier meer insteken

Durf deze strategie te implementeren. Het kan zijn dat je niet durft om afscheid te nemen. Als je dit niet doet bij deze klanten, kan dit ten koste gaan van de groei van je onderneming. In de tussentijd had je namelijk een grote klant kunnen helpen.

4. Werven (prospects)

Prospects zijn personen of bedrijven die al eens contact met je hebben gehad. Zij hebben bijvoorbeeld een brochure of offerte aangevraagd. Alleen hebben ze nog geen product of dienst afgenomen. Dit zijn potentiële klanten, dus alle reden om hier genoeg aandacht aan te besteden. Hoogstwaarschijnlijk passen ze in jouw ideale klantprofiel. Ze hebben namelijk in het verleden contact met je gezocht.

Heb je al eens een marketingplan of ondernemingsplan opgesteld? Dan staat hier hoogstwaarschijnlijk in hoe jij nieuwe klanten gaat benaderen. Dat is dan ook nodig voor deze marketingstrategie.

Kortom, je kan bijvoorbeeld deze marketingactiviteiten uitvoeren:

  • Adverteren op social media en Google (bijvoorbeeld retargeting)
  • Persoonlijke mail sturen naar klanten die een offerte of brochure hebben aangevraagd
  • Nieuwsbrief versturen (wellicht heeft de prospect zich ingeschreven op jouw nieuwsbrief)
  • Vlogs opnemen om potentiële klanten een kijkje achter de schermen te geven

Wellicht heeft een klant een offerte aangevraagd voor het leggen van vloeren. Dan zou een vlog een ideaal marketingmiddel zijn om de klant te laten zien wat het resultaat kan zijn. Laat bijvoorbeeld in de vlog de ‘huidige situatie’ zien en hoe jij toewerkt naar een beter resultaat. Bijvoorbeeld nieuwe vloerbedekking. Aan het einde van de vlog laat je het resultaat zien.

Deze vlog kan je vervolgens weer verspreiden in een nieuwsbrief, mailtje of via een advertentie. Kortom, je kan diverse marketingactiviteiten met elkaar combineren.

5. Identificeren (suspects)

Dit zijn klanten die nog niet met jouw bedrijf in aanraking zijn gekomen. Deze weten bijvoorbeeld nog niet van jouw bestaan af. Allereerst is het belangrijk om jouw doelgroep te definiëren. Kortom, welke type klanten wil jij bereiken? En in welke behoeftes speel jij in? Hiervoor is het ook belangrijk dat je helder hebt wat je onderscheidend vermogen is ten opzichte van concurrenten. Zo kan jij het onderscheidende vermogen communiceren naar klanten.

Het heeft natuurlijk geen zin om exact hetzelfde te zeggen als je concurrent. Daarom is het maken van een concurrentieanalyse erg belangrijk. Zo weet je precies wat de USP’s (unique selling point) zijn van de ander.

Deze strategie is hoogstwaarschijnlijk kostbaarder dan het bereiken van bestaande klanten. Die kan je immers bellen of een e-mail sturen. Van suspects heb je nog geen enkele gegevens. Voor je iemand aan jouw bedrijf bindt, dien je over het algemeen een paar keer zichtbaar te worden. Na één advertentie ben je er nog niet. Vaak heb je meerdere ‘contactmomenten’ met de suspect nodig.

Mogelijkheden om jouw bedrijf onder de aandacht te brengen:

  • Persbericht maken en versturen naar een platform waar jouw doelgroep komt. Of naar een vakblad en (landelijke) krant.
  • Aanwezig zijn op social media
  • Schrijven van gastblogs op websites waar jouw doelgroep komt
  • Het maken van informatieve video’s op YouTube (los hier bijvoorbeeld een probleem van de klant op).
  • Het aanbieden van een E-book op je site, om zo een mailadres te verkrijgen.

Dit zijn slechts een paar voorbeelden hoe jij jouw bedrijf onder aandacht kan brengen bij de doelgroep. Dit is uiteindelijk ook één van de duurdere strategieën uit de klantenpiramide van Curry.

Download ons voorbeeld

Ben jij bezig met het maken van een klantenanalyse? Dan is het belangrijk dat je dit goed verwerkt in je marketingplan. Noteer je het verkeerd? Dan kan het zijn dat je hierboven genoemde strategieën geen effect hebben. Je hele marketing moet namelijk ingericht worden volgens bovenstaande strategie. Van je onderscheidend vermogen tot je marketingplanning. Met een compleet en goedmarketingplan kan je klanten werven en extra winst maken. 

Door ons voorbeeld (stappenplan) te volgen, maak jij eenvoudig je eigen marketingplan. Daardoor ben je verzekerd van:

  1. Het achterhalen van wensen en behoeftes
  2. Opstellen van een zeer concrete doelgroepomschrijving
  3. Het vinden van kansen en bedreigingen in de markt
  4. Het achterhalen van het onderscheidend vermogen van concurrenten

Het voorbeeld kan je op deze pagina downloaden.

Veelgestelde vragen over de Piramide van Curry

Wat is de klantenpiramide van Curry?

Het is een model waarmee jij klanten segmenteert op basis van winst of omzet. Uiteindelijk kan je voor ieder klantsegment een effectieve marketingstrategie formuleren. De bedenker van dit model is Jay Curry.

Waar bestaat de piramide uit?

De piramide bestaat uit 7 lagen. In de bovenste 3 lagen vind je: topklanten, grote klanten en middelgrote klanten. Deze 20% van jouw klanten zorgen voor 80% van de omzet.

Waarom maak je dit model?

Bedrijven zijn vaak geneigd hun marketingbudget in te zetten voor het vinden van nieuwe klanten. Terwijl er geen budget vrijgemaakt wordt voor het behouden van (trouwe) klanten. Dat is zonde, aangezien het makkelijker is om je winstgevendheid te verhogen onder je eigen klanten dan het vinden van nieuwe klanten.

Heb je een vraag? Stuur ons gerust een bericht.